“机票代理欲转行：不玩猫腻赚不到钱”

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经过记者丁舟洋

“最近社会上引起骚动的积分买卖、不正当退款等‘猫猫’，其实是我们长期以来一直在做的事情，也许还存在着。 》机票代理业务经历4年的刘山(假名)做了如下陈述。

继续机票代理还是转行，这是刘山最近经常烦恼的问题，他对《每日经济信息》的记者说:“我以为年是最辛苦的，但现在年更辛苦。”

年，各大航空空企业开始推进的“提直降代”是领域的转折点。 刘山表示，航空空企业向机票代理支付的佣金曾高达10%，但目前大部分航空空企业已经进入“零佣金”时代，通过正常渠道销售机票，因此代理店

刘山说，单独做机票代理只能死，要改变思维习性，从航空空企业赚钱变成旅客赚钱。 也就是说，通过深耕旅客价值链，为旅客提供越来越多的服务，赚取服务费。 “但在这个转型过程中，大部分代理商将无法承受。 ’他解体了，现在全国约有1万家有资质的代理商，到年底可能只有200家。 这意味着98%以上的代理商将被淘汰。

领域的利润下降了70%

做了4年机票代理，刘山刚入行的时候觉得领域是最好的时期。 但是，随着自己习惯了，领域开始走下坡路，现在是最糟糕的时代了。

“几年前，日本和德国等外国航空空企业开始降低给代理商的佣金时，有前辈注意到领域改变了风向。 ’刘山说:“当时我才刚刚入行。 ”。

当时国内航空空企业依靠代销，代理商几乎掌握了所有的旅客资源，航空空企业甚至连乘客的电话号码都掌握不了。 航空空企业给机票代理的返点可以达到10%。 每卖1000元的机票，代理商就能赚100元。

之后，航空空企业结束了与代理商的“蜜月期”，决定将机票的销售放在自己手里，逐渐降低代理佣金。 “从年(佣金)开始下降，从5 )到3 )，到年下半年，许多大型国有航空(/k0 )企业取消了佣金。 全年只有在完成该航空公司的销售任务时，才会给予一定的奖励，但这对于小型代理商来说，完全做不到。 ”刘山说。

即使是能够完成航空公司销售任务的大型代理店，光靠奖励也很难继续下去。 然后，大型网络销售平台开始兴起，一方面代理商不能获得佣金，另一方面要向平台支付招聘费，或者降低票价，以换取平台上的高位展示，利润变得如纸薄。 “从年下半年到现在，机票代理领域的利润下降了70%以上。 ”刘山说。

“所以，现在备受瞩目的不合理的重新签名政策、通过会员积分的买卖更换免费门票、假门票号码等方法。 在你们看来可能很混乱，但对我们来说太普通了，不这样做就赚不到钱。 ”刘山说:“正常情况下，卖1,000元的票只赚1、2元吧。 算上平台的展示费，会吃亏的。 本质上，还是利用新闻不对称来赚钱。 ”

单纯卖票的代理只能死

航空企业的“直接世代”也有其理由。 “航空公司看起来很明亮，但实际上日子不好过。 ”。 一位航空公司内部人士在《每日经济信息》记者表示，由于燃料占价格的比重较大，导致全年油价暴跌，航空空企业全年上半年利润普遍翻番。 但是，这并不能反映航空公司的实际经营水平，控制自身的运营价格是理所当然的。 根据多家上市航空公司的财务报告，支付给代理商的销售费用每年将达到数十亿元。

国资委要求几家国有航空公司到年底直销比例达到50%，但年以前，几家大型航空空企业的直销比例只有10%左右，有些还不能达到。 年末，四大航空的直销比率大致为20%~30%。

为了进一步提高“直降费”，有航空公司不允许代理销售比官网票价有一定比例的机票，不允许捆绑保险产品或办理航空公司签证变更手续等规范，否则中止合作 “那么，不卖票了。 去卖其他航空公司的票，如果其他航空公司也这样决定了，我就去找更小的航空公司。 所有航空空企业都这样“规范化”了，直到不和我们玩了，我们才收拾被子回家。 ”

刘山对记者说:“航空公司销售经理对我们说，希望与代理商保持良好的合作。 代理商是有意义的存在，大家都在吃饭。 但是，他告诉我们，未来的竞争趋势在于多元化的产品，单纯卖票的代理商只会死，这是趋势，无法阻止。 ”。

改为向顾客收取服务费

多样化的产品意味着代理人们深耕旅客的价值链，从只卖票到越来越多的服务方法正在扩展。

特工们还在寻求新的领域规则，从航空空企业赚钱到围绕旅客赚钱。 刘山表示，他所属的区域代理商集团正在商议近期向旅客收取“服务费”，从“赚取差价的票务店”转型为“出差管理企业”。

“比如，以前有客人打电话说要预订明天从北京到上海的车票。 a航空公司的佣金为7%，b航空公司为5%，c航空公司为8%。 你说要给客人预约哪一个？ ”刘山表示，转型为“上门服务管理”时，核心在于旅管咨询活动为公司“定制”的旅管制度。

但是，刘山认为，只有掌握大量公司客户资源、有人力和财力的大代理才能进行“上门服务管理”。

半年前，刘山所在的地区航空协会公布了门票费服务费标准。 机票代理商可以从顾客那里收取几十元不同的服务费，也可以按票面价格收取5%左右的服务费。 刘山表示，旅客目前向代理商支付服务费一般不被接受，但今后也并非不能接受。

等业内人士解体，服务费稳定后，大代理商才能通过稳定的利用公司客户“冲动”的方式获得薄利多销的服务费。 中小代理商将目标客户向高端客户群体倾斜，提供接送机、酒店预订、火车票等各个方面的服务，可以深入挖掘增值服务。

大代理人告诉我说:“如果多次做，过了冬天就是春天了。 ”刘山说:“他们表示，无论这个领域的代理商最后是200家还是20家，这个市场的诉求都不会减少，而是进一步增加。 但是，对大多数小代理商来说，可能比不上客户培养“服务费”的日子。 ”