“为保价拼了！茅台押上明年销量“零增长””

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经记者谢振宇出生于贵阳

茅台迎来了历史上的另一个关键时刻。 过去十年间，出货价格、销量顺利上涨的飞天茅台，面临着严峻的价格保卫战。 为此，茅台将不惜明年销量的“零增长”。

一年一度的茅台经销商大会昨天( 12月23日)在贵阳召开，“制造商同心”“精耕市场”等成为会议的主题词。

“茅台酒的年份决不增加。 ”茅台集团刘经理自力提高音量强调的这些部分，赢得了经销商们的掌声。

在茅台集团董事长袁仁国的讲话中，制造商“共同体”成为了最常用的语言之一。 与年同期茅台干部以近乎斥责的语气要求经销商保证价格不同，袁仁国昨天支持经销商们。

茅台意在稳定飞天茅台的价格体系。 由于批发价非常接近出厂价格的819元/瓶，迄今为止也发生过“倒挂”现象。 一家经销商表示，目前正在制造飞天茅台，利润非常清淡，近两年来新进入的经销商被称为“亏损经营”。

寻求制造商“共同体”

从昨天上午8点开始，以茅台集团党委书记陈敏为首的企业干部们排在贵阳国际生态会议中心大门两侧，鼓掌迎接了近千人的大经销商队伍。

在白酒领域调整还“见底”的情况下，会场大屏幕上“深化改革，坚定信心，拥抱新常态； 制造商齐心协力，精耕市场，使市场更加辉煌”，这句话非常引人注目。

陈敏坦率地说，今年的经销商大会“我们更加重视”。 以前“展示成绩、分享收获”的情况有所增加，但现在首要的是“分析形势、找出问题”和采取对策措施。

陈敏表示，目前茅台存在“捉襟见肘”的问题，“市场营销方面反映的是现有市场稳定力度不足、主导产品市场价格大幅波动、系列产品市场明显萎缩、新开发产品无法打开市场

谈及其背景，陈敏批评了自己队伍中存在的“静坐”风潮后，一变把责任扔给了经销商。 “困难、离别、荣誉、嘴唇的死亡、寒冷、风雨、船，都做到了吗？”

与年同期大会上高管用斥责的语气要求经销商保证价格不同，现在茅台的高管们态度更加温和。 在袁仁国的演说中，制造商“共同体”是频率最高的语言之一。

“在危机时代，信仰比黄金重要，方法比钻石宝贵……我们要进一步坚定信心，”袁仁国说。

刘先生用“战友”一词比喻厂家之间的新关系，进一步强调年企业“将管理变为服务”。 他向企业营销推广专家提出的新要求是:“不要对经销商提出不恰当的要求，要掌握大体情况，加强自律，改掉以前的一些旧习性、坏习性。”

对此，一位经销商表示赞同。 “制造商共同体的提法是正确的。 》茅台经销商广州超扬贸易有限企业董事总经理郭超仁会后，向《每日经济信息》记者证实，茅台“承认经销商作为市场的作用”。

郭超仁记忆深刻的是，茅台高管们明确表示今后将更有力地支持经销商的市场宣传行为。 “前年，我们进行了飞天茅台的市场活动、品鉴会等，投入了数百万元。 但是，今年市场不好，利润也很淡，不能再大量投入。 ”。 郭超仁说，这需要制造商的支持。 因为市场已经前所未有了。

飞天茅台保价战

在经销商会议上，刘先生自己完全总结了茅台的全年。 截至12月20日，茅台酒销售额比去年同期增长9.8%，销售额比去年同期增长5.3%。 酱香型系列酒销售额近10亿元，比去年同期减少50%。 从整体上看，主导产品茅台酒实现了销量和销售收入的同步增长，实现了预期的目标。

“年茅台酒的销量与年保持着平衡”、“决不增加”，刘自告奋勇强调，同时故意停止，但得到的回复却引起了台下经销商们的掌声。

这是前几天为了稳定飞天茅台市场的价格体系，在内部会议上明确年“不增量”后，茅台干部们首次面向全国经销商发布了新政策。

袁仁国表示，年茅台酒将实现“三个不变”。 不增加销售量(稳定在今年的基础上)； 不增加新的经销商，在特殊情况下需要增加的，必须征得各省经销商联谊会的同意； 不降低出货价格。

这是茅台酒销量10年来迅速上升后，茅台酒首次提出销量“零增长”的背景，旨在“坚挺的茅台酒合理价格体系”。 刘自告奋勇，面对巨大的市场压力，企业多次提出出厂价合同价和企业零售价都不会动摇，“我认为999元是茅台酒价值的体现。”

同样的要求经销商稳定价格的影像在去年的经销商大会上也上演了。 那时茅台给出的“下限”是“飞天茅台零售价必须在1519元以上，团购价必须在1400元以上”。

但是，现在的形势更为严峻。 因为飞天茅台的批发价已经非常接近819元/瓶的出厂价。 以前的“双十一销售节”电子商务价格低廉，战时，飞天茅台的价格在极少的地区打破了这条“红线”。

“我们的当地批发价为840~850元/瓶，有些地区降至820~830元。 我觉得是最难做茅台的时候了。 ”从1999年开始做茅台代理商的经销商不禁感叹道。

“2005年以后，茅台的价格上涨了。 ’经销商想起来了。 从2005年开始，茅台净水超过五粮液开始“高歌猛进”。

茅台的“不增量”经销商也相当买账。 “再增加量的话，价格体系就会崩溃。 ’现场的经销商甚至预言过。 据销售店称，“是降价还是控制数量”。

有些经销商希望茅台像五粮液的方法一样，回报经销商。 但是，刘先生在自行脱稿时表示:“回归利益是把双刃剑！ 回报是不可取的！ ”

系列酒的疼痛

茅台“不增量”的决定会影响上市公司贵州茅台的业绩吗？

长期囤积白酒股票的深圳林园资产董事长林园对《每日经济信息》记者表示，贵州茅台目前仍是历史最高业绩，最赚钱的是在过去十年中不断增长。

高级酒面临着不小的压力，所以茅台希望用系列酒来弥补。 系列酒新战术成了茅台干部昨天强调的又一大文案。

“系列酒发展迅速，没有起色。 ’刘自力这样表现了系列酒的市场状况。 根据他给出的最新数据，截至12月20日，茅台酱香型系列酒销售额为10亿元，同比下跌50%。

总结背后的原因，刘自告奋勇地表示:“前几天，我们对系列酒市场支持作用的认知不足，导致系列酒的快速发展没有进入正常轨道。 当我们提高认知，加快系列酒快速发展的步伐，又不顺利的时候，遇到了白酒市场的深度调整，使得系列酒的快速发展更加困难。”

“每年实现25亿元。 ”袁仁国表示，“企业希望将系列酒作为新的增长点来销售”，通过营销体系的变革扭转了系列酒的衰退趋势。

“茅台最近成立了专门的系列酒营销企业。 要更加适应大众酒市场，建立与企业核心能力相匹配的营销战术，改变茅台系列酒营销模式，真正分开经营茅台酒和系列酒，单独核算。 现已成立独立的产供销一体化茅台酱油系列酒营销企业。 ”袁仁国的介绍。

长期以来，系列酒成了茅台干部们的“心病”。 年，茅台系列酒也达到业绩高峰，从年的16亿元激增至27亿元。 但是之后迅速下降了。

“领域高峰年~年，茅台系列酒的增长是由茅台酒价格上涨带动的。 ’郭超仁对茅台单独运营系列酒很好。 “过去，制造商找不到制作系列酒的合适的人和途径。 系列酒对酒馆来说是一种产品，生了孩子也是一蹶不振，就像市场和经销商完全一样，”郭超仁说。

袁仁国表示，在茅台中长期战术规划中，企业品牌建设提出实施“133战术”。 即全球核心企业品牌(茅台)、战术企业品牌) 3个)华茅、王茅、赖茅)、积分企业品牌)汉酱、仁酒、王子)，致力于打造几个区域性企业品牌。

(本报记者李琴对本论文也有贡献) ) ) ) ) ) ) ) ) ) )。