“飞天茅台“落地”呼吁经销商风雨同舟”

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经记者江然从贵阳出来

一年一度的茅台经销商大会昨天( 12月18日)在贵阳举行。 在市场形势变化的情况下，这次会议更有意义。

与去年袁仁国几乎用训斥的语气要求经销商“打响价格保卫战”不同，今年会议的关键词变成了“风雨同舟”。 在连续15年取得跨越式增长后，茅台高层直言不讳地表示白酒业“疯狂、畸形、泡沫”的时代结束，茅台酒“必须真正回归商品属性，进入市场，面对挑战”。

《每日经济信息》记者表示，将向“顺价保量、薄利多销”转型，加强与酒店、个体大业主、电子商务商等的合作，茅台也对原本是“同林鸟”的经销商提出了更高的要求。 茅台集团的刘自力社长指出，由于白酒支出环境发生了根本性的变化，经销商再也不能“等待、依赖、索取”。 茅台集团董事长袁仁国同样表示，“静坐”的做法严重是制造商必须共同应对的大问题。

业内人士证实，茅台今年已完成销售任务，顺利利用了市场这一步骤。 作为转型时期的一年，茅台也将加大对经销商的支持力度吧。

经销商不能“等待、依赖、接受”

昨天早上，袁仁国在贵阳国际生态会议中心门口，等待着来自全国各地近千人的经销商。 他鼓掌欢迎，抽空和熟悉的经销商握手，打招呼。

白酒领域进入深度调整时，茅台经销商大会似乎另有意义。 “加快风雨同舟、转型，通过‘八大营销’实现梦想； 坚定信心，抓住机遇，为国酒茅台争光”的30字大会主题被投入到了led大屏幕上。 “风雨同舟”四个字成了昨天的高频词。

“这是史无前例的大会。 ”茅台党委书记陈敏直言:“在座的经销商们并不像往年一样讨论精彩的战果，而是共同为茅台出谋划策。”

白酒价格下跌，支出群体不断变化，成为公司和经销商共同面临的课题，越来越突出。 最近，一些经销商为了去库存选择低价抛商品，在茅台酒末端价格最严重的时候跌破900元，厂家关系也面临考验。

对此，刘自告奋勇给这里的经销商敲响警钟，连续采用“盲目悲观、一叶障、人云亦云、急功近利”等字眼，批评低价抛售商品的方式在一定程度上影响了茅台的形象，干扰了其他经销商的思想。

刘自力认为，这一现象表现为一些经销商自身定位不足，没有深入思考茅台的快速发展及其与自身的关系，“在维持茅台的价格、企业品牌等方面缺乏主动性、自觉性”。

如何处理厂家同床异梦的矛盾？ 刘先生强调必须自力先从思想上处理“为谁”的问题。 很多经销商表示:“茅台要想快速发展，就必须搞好价格体系和市场维持工作。” 刘先生自己举例说:“听这样的表达很正常，但仔细想想，这里面缺乏主人翁的责任意识。 我们维护市场和价格，不仅是为了茅台，也是为了公司和经销商这个利益共同体的合法权益。 ”。

茅台方面认为，经销商要敢于否定自己，不要忌讳医疗。 只有转型成功后才能有新的渠道、新的顾客，保障新的好处，才能维持在市场、价格、利润空之间，“快速发展的道路也会拓宽，底气也会变得足够”。

刘自告奋勇，市场推广负责人和经销商需要积极开拓市场，不能再“等待、依赖、索取”了。 等等，就是等待环境的变化，政策的松动； 可靠的是依靠过去的旧关系、旧路线、老顾客、旧方法、旧资源。是的，是指追求短期的好处。

“据了解，有些市场推广负责人和经销商对国家“三公支出”政策抱有幻想，希望回归非合理的市场状态。 ”刘先生自力更生，说:“市场、渠道、支出群体、购买方式发生了变化，已经不可靠，等不了了，只能自己改变。”

泡沫时代结束了

白酒已经转向买方市场。 年飞天茅台酒价格大跌后，今年持续下跌。 据媒体报道，“批评警察”的时代已经过去，茅台本身也采取了主动拉拢经销商的政策。 这些变化意味着茅台将真正进入市场，“国酒”将转型为“民酒”。 茅台高层表示，茅台酒重返市场的重要表现之一是“降价保证，薄利多销”。

今年茅台的营销思路已经发生了转变。 “在市场竞争之下，任何价格下跌都是正常的。 ”陈敏说。 刘先生认为，应自力对茅台酒价格下降有合理的认识，客观分析。 因为过去的“疯狂、畸形、泡沫”时代已经结束了。

“年前，茅台酒卖到2000元以上还跟不上供给，这是客观事实，但合乎情理吗？ ”他反过来问:“如果不是，那么现在的价格下跌，是应该怀着恐惧的心情看，还是应该正确坦率地面对？”

“面对爆炸性的市场，竞争抬高价格，没有从产品属性上认真思考，而是借重市场的疯狂制造畸形的费用，最终形成了泡沫。 ”刘先生自力说:“如果那时保持理智，现在也不会这么痛苦，心里永远不会有底。”

“从某种意义上说，年也是茅台市场化元年。 ’广东的一个经销商叹息道。 茅台采用的“控价、薄利多销”大体上保持了良好的经济指标，说明茅台在资费转型中取得了初步成效。

今年4月，贵州为茅台提出了“三个转型、五个转型”的快速发展思路，茅台就这样全面改革了营销战术。 袁仁国表示，在支出集团转型方面，茅台将普遍的53度酒定位于大众支出、商务支出、家庭支出和休闲支出。 在开拓新的营销渠道的基础上，在拓展快速发展有实力团购客的新销售空区间的基础上，除了加强与酒店、个体业主、电子商务的合作外，茅台还将加强个体化酒的开发，加强自营店的建设，

用刘自力的话来说，就是“把酒变回商品，让茅台真正推向市场，让其参与竞争，面对挑战”。

未来是“调整、借用、学习、改变”

过不了多久也站不住。 在袁仁国看来，危机时代，信仰和方法比黄金钻石更重要。 “当然，与过去经销商的丰厚收入相比，今年的收入不太容易让大家兴奋。 ’他在会议上坦率地说。 “茅台的营销变革处于快速发展的重要关头，今年取得了一定的成绩，但还没有到开香槟酒的时候。 ”

会议上，袁仁国提出了茅台“八大营销”理论体系，即工程营销、文化营销、情感营销、诚信营销、网络营销、服务营销、个性营销 但是，随着领域竞争的进一步加剧，白酒领域的营销手段也出现了许多变化。 如何进一步建设渠道，深耕市场，提高茅台营销新水平？

袁仁国特别总结了九大措施，提升营销业绩、提升营销理念、改变营销战术、健全营销互联网、彰显公司文化、加强营销管理、调整产品结构、造假保身、营销队伍快速发展

袁仁国自己的观点是，茅台在飞跃发展15年后，未来10年将以“整、借、学、变”为目标，整合资源，租船过河，战胜学习，胜过变化。

就未来营销战术的转变而言，刘先生本人更为激进，他说:“我们要面向未来，面向市场，面对自身的不足，有否定自身，大胆创新的气概和胸怀，从过去的经验、成绩、舒适的环境中解放出来。

另外，加码系列酒也在袁仁国等多次会议上被提及，这将成为年茅台实现市场渠道华丽转型的亮点之一。

白酒营销专家杨承平表示，茅台今年的经销商会议文案“更实用”，不仅梳理了年份的问题，也确定了年份形势依然严峻。 茅台面临的挑战非常现实，但对于明年具体怎么办，茅台没有明确详细的思路，“看起来比较谨慎”。

杨承平认为，茅台明年强力支撑系列酒的方法也是培育腰部产品的过程之一。 “受到花钱诉求的压力，酒企明年将束腰，茅台将向专业多能的方向快速发展是有利的。 ”