“二手车电商困局：不烧钱会死 烧钱不一定能活”

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◎每次经过记者丁舟洋时

虽然o2o资本是冬天，二手车电器店还是像往常一样任性地烧钱。 年下半年以来，二手车电商的广告似乎一夜之间充满了人们的视线。 许多二手车电子商务公司的高管告诉《每日经济信息》记者，马上损坏数亿元广告费的“疯狂”现象还将持续一年。 在可以烧钱的背景下，有渗透率不足10%、整体上无法盈利的领域的构造。

这种情况到底能维持多久？ 各种模式的争执，谁会留在最后？ 线上、线下的二手车制造商是什么样的竞争关系？ 记者采访了许多一线工人，探索二手车电商的现在和未来。

近年来，铺天盖地的二手车电子商务店的广告从未如此密集地爆炸过。

“打破客户的头脑，种植我们的企业品牌。 》所有人车联合创始人杜希勇告诉《每日经济信息》记者，这种魔性的洗脑功能是二手车电子商务商破坏广告的目的。 如果有二手车交易诉求的客户想出二手车电商，这个广告会很有用。

年，二手车业者在广告上烧的钱共计超过8亿元，年这个数字还在扩大。 “在三个月的时间里，向日葵种子二手车发出了差不多3亿元的广告。 我们打算每年再拿出10亿元。 ”二手车销售总导演黄镇对《每日经济信息》的记者说。

但是，艾瑞咨询发布的《年中国二手车电子商务领域研究报告》显示，二手车电子商务业者的交易量占领域总交易量的比例，即渗透率还不到10%。 还处于快速发展和探索的初期。

在烧钱的背后，二手车电力公司依然有模式，但没能摆脱还没有实现盈利的困境。 据业内人士说，需要通过广告获得存在感的o2o新贵，不烧钱就输在起跑线上，不烧钱就未必能活下去。

区域已经开始转移到2c模式

“仔细想想，并不是所有的二手车制造商都大肆投放广告。 实际上为广告付出巨款的有优信二手车、所有者车、向日葵籽二手车3家公司。 ”杜希勇在《每日经济信息》中这样说道。

年7月，优信二手车率先发起广告大战，以3000万元的天价拍下《中国好声音》第四季冠军发布前60秒的广告，成交价年高近3倍。 9月，众筹好车更名为向日葵籽二手车直销网，高喊“个人所有者直接将车卖给个人买家，中间商不赚差价”。 11月，黄渤海代言的所有人的车广告在街上传播。

据信息显示，优信此次广告为4亿~5亿元左右，向日葵种子为2亿~3亿元，所有人的车为5000万元。 这三家二手车的模型都与2c端的个人买家市场进行了比较。

事实上，随着互联网和移动网络技术的成熟，国内二手车在近四年出现了许多新兴的电商模式。 艾瑞汽车首席分解师周鑫表示，2b模式将最优先处理车源问题，是现阶段和未来较长时期的重要交易模式和车商获取车源的最重要途径。 b2b模式服务两端都是汽车制造商，车源更加集中，容易发生批量销售，是现阶段最重要的交易模式。 c2b模式主要处理了个体业主卖车的痛点，较好地补充了b2b平台和车商获得车源的渠道。

随着2b模式的持续深耕，许多二手车电商已经开始转向2c模式。 2b模式的车易拍、优信也进入了2c市场。

艾瑞汽车高级拆迁师曹洋认为，c末端买方市场尚未大规模培育，二手车产业链尚不完整，车源是各方争夺的重要资源。 培育c侧买方市场是一个巨大且耗时较长的项目。

在众多二手车c2c从业者看来，与出租车、外卖等“轻决策”的生活服务类o2o不同，个体业主买卖二手车是“重中之重”的决策，平台的品牌曝光度和信誉度对顾客非常重要。

烧钱打广告是“市梦率”

关于2c端二手车商家砸广告的原因，不少二手车商家表示，投放广告、砸企业品牌，就是要确保自己在第一集团，确保自己和第二集团之间的差距。 “市场竞争激烈，所以需要为广告付钱。 如果没有广告，第一阶段就会落后。 应该打广告的时候必须打广告。 ”

向日葵品种杨浩勇首席执行官表示:“如果通过烧钱能够将与同行业其他公司的市场占有率提高到8比2，我想也可以试试。 然后长到那种程度的时候，下一笔资金就会得到支撑。”

通过广告积累的这些企业品牌的认可度，转化为了实际的交易量吗？ 实际收益情况怎么样？

“与发布广告之前相比，新的车源增加了三倍。 年9月销售了5000辆，12月销售了1万辆。 ”杜希勇说。 根据向日葵的种类，12月的销量必须在1万台左右，年销量必须在10万台以上。

两家家电制造商都表示，按每辆10万元的平均客单价和3%的佣金提成，每辆车的提现为3000元，交易量扩大到一个月1万辆，将实现盈亏平衡并盈利。 “但是，如果算上广告费，一定会吃亏。 ”。

加上广告价格，即使年销售额达到20万辆，年收入也只有6亿元，向日葵籽二手车公布的年10亿元广告费预算难以覆盖。

“以前流传着一个看股价收益率的商家和一个看《市场梦率》的网络公司。 ’对于暂时没有盈利的二手车c2c电商，一位工人是这样开玩笑的。

杨浩勇解体了，现在投资者想看看创业者什么时候能赚钱。 今后6个月到1年，是否能迅速降低损失的速度？ 如果项目业绩改善的速度低于烧钱的速度就完了。

[/S2//]“车源不足”是快速发展的一大瓶颈[/S2//]

烧钱的局面会持续到什么时候？

据葵花籽二手车销售部长黄镇介绍，到了年、年，醉醺醺的广告情景结束，那时天下大势已决。 “不管是c2c、b2c、B2B……二手车电器店的各类型都有生存空之间，而且各类型都有一两家生存”

顾客不会只做广告买卖二手车的决定，烧钱的广告模式永远不会持续。 杜希勇认为，在口碑上打广告才是二手车电子商务的终极武器。 声誉来源于良好的服务和信誉。

其实，对所有二手车商来说，最终的目的是建立“生态系统”。 “丢了那么多钱，绝不是冲着交易费去的。 而且生意只做到这里，诱惑力和意义并不大”黄镇说，大家都在走向汽车金融、保险、职位市场。 想通过一辆车的交易，结合车主之后的服务需求。 最终形成了网络二手车4s店，交易本身不够赚钱，还会提供售后服务。 “客户每年维护两次，汽车每年上保险，40%、50%的客户有贷款诉求，这些可以产生新的利润点。 ”

但是，资深汽车制造商李永军认为，二手车商制造汽车后来到市场的“这片大草原”只是看起来很美。 二手车有时会投诉横穿地区，北京的车卖给了山东省，必须回北京进行维护和保养吗？ 就二手车电商的汽车后市场来说，还是保险企业和汽车4s店来转型最有潜力。

周鑫认为“车源短缺”是制约二手车领域快速发展的一大瓶颈。 由于国内二手车领域整体偏向卖方市场，供不应求，车源分布明显集中在一线城市，比较碎片化，二手车电商的车况和交易数据不十分真实的情况依然存在，一些二手车电商提出的低价好车，实际

无论如何，二手车市场在中国的快速发展潜力不容忽视。 中国汽车流通协会预测，到了年，中国二手车的交易规模将达到2920万辆，新车和二手车的交易规模比例将接近1:1。

“这是一个万亿单位的市场。 在这么大的市场体积下，我不知道哪个型号和哪个商家在吃世界。 ”曹洋表示，事实上，所有二手车电气制造商现在正在齐心协力改变市场现状。 只是说没有人能夺走这个市场，为顾客提供了越来越多的选择。

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