“房企淘金三四线城市再调查：蜜糖还是毒药？”

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经记者杨宠从上海强发

去年，由于库存见底、消化迟缓，许多头疼的房企失去了3、4号线的城市，但无奈之下逃离，回到了1、2号线市场。 一次性突破库存，开拓增量的努力暂时告一段落。

但是，最近通过与房地产公司的近距离接触，发现以恒大、碧桂园等三四线城市为主力市场的企业，今年上半年业绩大幅提高，新城地产、海亮地产也是如此。 即使在被认为人口流失的中西部城市，也有很好的市场表现。

但是，需要冷静认识的是，我的蜜糖，也许是他的砷。 并不是所有的三四线城市都能向房企取钱，也不是所有的生意方法和业态模式都适应这个市场。 这早就不是单一化时代了，只有具体分析具体情况，消除彼此的经验，做出选择，才能最大限度地规避风险，提高业绩。

编辑按下

“拉萨的项目一年前总共只卖了2000万元，今年不到半年就卖了6亿元。 ”在年博鳌地产论坛上，海亮地产总裁周迪永的讲话，引发业界重新思考三四线城市的价值。

另外，兰州、西宁楼市前并不看好，但今年上半年却取得了与其他城市完全不同的好成绩。

新城控股高级副总裁欧阳捷也是同样的感受，子公司新城b股1~7月累计合同销售额达到99.48亿元，比去年同期增长35.14%。 新城b股业绩主要来自南京、苏州、无锡、常州等二三线城市。 而且，以三四线城市大厦销售为主的恒大地产和碧桂园的销售业绩远远超过了前十大地产商。

历史似乎再次回到了循环的轨道上。 年，正是一二线城市的房地产市场限购，给三四线城市的房地产市场带来了销售行情，之后，由于三四线城市房地产市场供应过剩，去年一二线城市的房地产市场一齐爆发。 那么，在今年一线城市整体销售惨淡的大背景下，三四线城市会有新的楼市行情吗？

销售平均数据差/

光是欧阳捷和周迪永的介绍，如果误以为三四线城市楼市一切都好，就会“吃药”。

中房信集团总裁丁祖昱告诉《每日经济信息》记者，他确信成交量的三四线城市寥寥无几。 根据中房信集团向记者提供的数据，上半年，47个三四线城市中，只有9个城市成交较去年同期有所增加，大部分城市成交较去年同期下跌，三四线城市总销售面积跌幅远远超过一二线城市。 其中，包头、肇庆、扬州等城市销售面积超过4成，茂名和龙岩成交跌幅更在60%附近。

即使是成交成长的城市，不同的楼盘销售业绩也完全不同。 以徐州为例，上半年的销售数据增长了8%，但当地开发商丝毫感受不到销售业绩的增长。 年开始在徐州销售当地楼盘的上海房企派遣员工表示，虽然当地房子现在不太好卖，但是供应量太多，诉求有限。

亿翰智库上市企业研究中心副主任张化东表示，成交量增幅较大的三四线城市其实非常有限。

咨询总裁宋延庆直言，恒大和碧桂园业绩大幅上升，与当地城市楼市成交量波动无关，首要依靠他们的产品竞争力将当地小开发商赶出市场，最终实现了销售业绩的大幅增长。

事实上，业内早有说法，恒大、碧桂园等大地产商进驻的中小城市，通常绝大多数诉求都是“收割”的，即使其他开发商进入这些城市，也几乎没有机会。

这个销售平均数据非常差，个别公司销售大幅增加的现象，反映了房地产领域面临大规模并购重组的趋势。

拾取战略获胜/

咨询总裁宋延庆认为，现在也是进入三四线城市的好时期。 因为三线城市的土地比较便宜，开发商利润空之间不低于一二线城市，也有快速销售的机会。 例如，碧桂园在惠州等地开展的全民营销，提成额达到2%，远远高于其他地区。

“一些三四线城市非常重视圈层，通过圈层营销可以确定当地的主要顾客，确保项目的营销业绩； 在三线城市，特别是海南这样的旅游城市，必须进行全国性的营销以促进销售。 为了保证中介带客人来，需要和一线城市一样的高额加薪。 ”宋延庆说，经过涨薪幅度的上调，三四线城市大厦提供的营销提成额大致与一二线城市相同，但销售总额远远低于这些城市，经纪人更容易着力宣传。

除了市场营销外，开发商还需要在三四线城市竞争各自手中的其他社会资源，往往社会资源越多，越容易在三四线城市取得好的业绩。

在每日经济信息报社举办的年第四届中国价值房地产年会上，协信控股总裁刘爱明提出商住产集成的商业模式，以商业、产业吸引顾客，挽留顾客，最终带动当地住宅房地产销量上升。

中南控股有限企业董事局董事陈小平、总裁也提出了同样的观点，在三四线城市重点快速发展包括商业、住宅、产业、公共基础设施在内的生活圈开发，留客，最终带动整个地区快速发展成熟。

通过这些战略，具有综合业态开发能力的开发商今年上半年在三四线城市取得了较好的销售成绩。 除恒大和碧桂园外，在城市综合体开发方面拥有丰富经验的新城控股集团旗下新城b股今年1~7月也增长了35%的销售业绩。

信用危机中的商业机会/

据《东方早报》报道，在7月25日召开的年上半年全国银行领域监管工作会议和经济金融形势分析会议上，银监会主席尚福林表示，部分地区发生房企和业主违约，中小房企资金链紧张，三四线城市相关信用风险值得高度关注

上述报道称，不愿具名的开发商表示，三四线城市楼市成交量和交易价格下跌严重，考验了不少房企的资金压力。 特别是中小规模的房企，融资渠道单一，融资价格更高，还款速度慢，就会陷入困境。

从银行、信托等银监体系来看，三四线城市中小房地产项目目前风险尤为严重。 据主要负责房地产贷款业务的基金子企业资源管理计划副总经理介绍，目前各金融机构最担心的只有单一项目的抵押贷款，是无集团担保的房地产贷款融资，这种业务风险太大，不想操作。

这让许多三四线城市的中小地产商的生活很难过。 《每日经济信息》记者此前曾报道，浙江平湖御珉湾项目因融资价格暴涨，股东退出。 万家基金旗下的子公司万家双赢理财企业发现，发行总额近10亿元的有限公司理财产品遭遇了第三方的恶意挪用。 挪用资金的方向也是云南省城中村改造项目。

种种迹象表明，未来三四线城市中小房企融资压力将更大，这对大企业在三四线城市的未来扩张无疑是个非常好的时机。

供需平衡型城市成房企业三四线投资优先

经过记者顾家彦从广州出发

去年，在大部分房企向一线城市注资之际，新城控股的欧阳捷高级副总裁在张家港进行了考察。 他意外地发现，这个在全国百强县级市排名靠前的城市房价一直很稳定，供求关系稳定，没有太激烈的市场竞争，房价不高，但土地价格低，是稳定的投资目的地。

在城市化快速发展的过程中，三四线城市的长时间投资前景不容置疑。 另一方面，就领域本身而言，在房地产调控常态化的背景下，一二线城市必然是调控政策的首要对象，与之相比，三四线城市公司可以操作的空之间要大得多。 另一方面，从国家政策来说，“新型城市化”已经成为本届政府未来十年业务中最重要的角色，届时，政策倾斜和产业转移必将对中小城市的快速发展产生促进作用。

据统计，全国地级市总量为288个，除30多个地级市外，仍有250多个地级市。 面对如此巨大的市场，如何识别风险、发掘机会是房企投资成败的关键。 《每日经济信息》记者综合克比瑞、世联地产等机构研究报告，结合供求关系、人口流入和经济快速发展潜力等因素，尝试为房企寻找下一个投资热点。

优先供需平衡型城市/

“目前三四线城市普遍存在的问题是供给过剩。 欧阳捷告诉记者，“由于这种供求关系是首先要考虑的因素，特别是一些城市几年前的投资过热，新的供给需要在未来几年中消化，这样的城市必须坚决避免。”

中国指数研究院发布的《从中长期和短期供求看40个大中城市的投资机会》报告显示，近年来，许多大中城市的商品住宅开工量比销量大，开工规模和销售规模差距越大，形成的库存规模越大。 中长期住宅供需比(商品住宅新建开工/销售)注意，南宁、海口、长沙、贵阳、南昌、郑州、乌鲁木齐的供需比不到1，低于40个大中城市的1.32的平均值，这类城市市场的供需基本平衡，存量拆迁能力 与之相比，温州、呼和浩特、兰州、北海、宁波的供需比为2以上，这些城市的新增供应量远远超过市场消化能力，需要警惕供应过剩风险。

此外，土地供应量是否符合人口规模也反映了中长期供需关系的趋势。 根据上述报告，比较土地供应量和人口规模，海口、福州、太原近三年的土地成交面积低于人口规模相当城市，中长期来看土地去化压力较小。 银川、西宁常住人口规模在200万人以上，土地产量远远大于人口规模相当的城市海口，另外兰州、贵阳、昆明、沈阳等城市近三年土地成交规模较高，这些城市的土地供给比人口规模庞大，未来有必要警惕供给过剩的风险。

除供求关系外，欧阳捷告诉记者，城市生活人口增长是决定该地区房地产快速发展的重要因素，只有人口呈现净流入的城市房地产市场具有投资潜力，对人口净流出的城市必须高度警惕。

根据价值链数据中心发布的《中国财力50个城市生活人口吸引力排行榜》，该机构选择了年中国公共财政收入最高的50个城市，对城市人口吸引力进行了排名。 其中，东莞、佛山、无锡、郑州、泉州、温州、嘉兴、太原、常州等三线城市生活人口净流入超过百万，成为城市生活人口净增长的城市。

“我们发现，一些城市一直保持人口净流入状态。 例如，常州近年来，该市房地产投资略有过热，市场供给过剩，但如果移开视线，常州依托的是中国最发达的长三角经济圈，随着区域一体化格局的形成，常州产业经济受到越来越大的拉动作用，从而带动新的人口 ”欧阳捷说。

重视城市经济的迅速发展/

供求关系、人口流入只是表象，城市化的快速发展必须依靠产业布局和经济的快速发展。

欧阳捷的观点是，从开工量、土地供给等历史数据推测，前景还很有限。 支撑房价上涨、市场规模扩大的基础是城市生活人口和产业经济两大要素，只有房地产供给与人口、经济快速发展带来的市场诉求协调，房价才能合理上涨，市场规模比较有效扩大，形成有投资价值的房地产市场。

世行和上海同济大学房地产研究所联合编制了《城市房地产投资价值研究——分化市场中的价值探索》。 本报告选取120个地级以上城市作为研究样本，覆盖中西部20多个城市群，主要从城市生活人口、产业经济和市场特征三方面构建城市房地产投资价值指数指标体系。 根据最终评价结果，长沙、郑州、南昌、贵阳、太原、无锡、珠海、福州、昆明、佛山、烟台、徐州等27个三线城市被选为潜力型城市。

其中徐州和长沙由于房地产市场和当地经济都进入高速发展阶段，城市的地域地位决定其市场具备进一步扩大空之间，最有机会成为领先型城市； 珠海、常州、南昌等9个城市已经具备良好的人口规模和产业经济集聚能力，即使市场出现一定程度的供给过剩，也不可低估其快速发展的潜力。 惠州、佛山、烟台、东莞等11个城市具有过剩供给消耗未来市场潜力的特点，能否比较有效地控制市场供给消除库存，是这些城市维持投资价值的关键，否则很可能成为风险型城市。

“当然，评价城市潜力的标准不一定，产业政策的变动可能会给城市的快速经济发展带来巨大的变化。 ”欧阳捷告诉记者，城市投资布局要有前瞻性的眼光，尽快布局，在大家看到机会之前不要进去。 否则，从蓝色的海变成红海的可能性很高”。

“少数派报告”:投资全产业链模式是增加收益的一环

经过记者顾家彦从广州出发

世事出乎意料，在去年掀起的房企逃离三四线城市的浪潮中，大量房企云集一线城市，不料今年一线城市成交集体降温，销售业绩不佳。 与此相对，一些反复深耕三四线城市的住宅企业却逆市而行，取得了优异的业绩。

恒大地产最新公布的销售数据显示，企业今年7月累计完成合同销售额801.2亿元，比去年同期增长52%，达到年销售目标的72.8%。 碧桂园和新城快速发展控股集团今年7月也实现了合同销售金额约650.3亿元和118.1亿元，分别达到了去年销售目标的51%和50%，销售完成率均居领域前列。

每次房地产市场“由牛变熊”，三四线城市往往被认为是灾区，一线城市被认为是安全岛，但是恒大、碧桂园等“少数派”为什么能在三四线城市迅速获得用水？

布局的中心区域

新城控股集团高级副总裁欧阳捷注意到，今年龙头住房公司的表现出现了令人感兴趣的现象。 以一二线城市为中心的中国国外的快速发展，保利地产今年的销售额几乎没有增长，但以三四线城市为主战场的恒大地产、碧桂园的销售额却大幅增长。

“从去年开始，许多房企陆续回城拿地，大量新增投资集中在这些地区造成短期供求关系失衡，引发市场降温。 》欧阳捷告诉《每日经济信息》记者，部分二线城市土地供应过剩，杭州等城市已经严重供应过剩。 一线城市供求关系还比较均衡，但北京受住房政策冲击，上海高档住宅库存比重过高，去化速度减缓，市场分化相当严重。

主要房企纷纷撤出三四线城市，但给恒大地产、碧桂园这样的“坚守者”带来了机遇。 欧阳捷表示，与一线城市大型房企聚集相比，三四线城市往往以当地小房企为主，恒大、碧桂园等龙头房企更具特色。 此外，大型房企拥有优秀的产品、完整的配套、低廉的价格，市场特征相当明显，因此即使三四线城市整体市场环境较差，也可以通过蚕食市场份额实现逆势增长。

“一线城市有足够的诉求，但竞争相当激烈，众多大企业密集，不容易找到好机会。 ”德信资本董事长陈义枫对此认为，位于部分一线城市周边的卫星城市，或产业基础稳固的三线城市中心地区具有良好的快速发展前景，可以接纳溢出一线城市的人口，带动当地房地产市场的快速发展。

实际上，无论是恒大还是碧桂园，在布局上都重点布局了三四线城市的中心。 恒大地产相关人士表示，企业关注三线城市的要点是核心区域土地，即在距市约2公里以内的地区储备土地。 桂园选址上有三四线城市的新中心区，一线城市周边有丰富的自然环境和快速连接交通网的潜力巨大的快速发展区，楼盘和市区的通勤时间控制在开车30分钟以内。

在整个产业链上提高利润空之间

在三线城市，全产业链开发模式是恒大和碧桂园盈利的关键。 克瑞研究中心的朱一鸣拆师向记者表示，与一线城市简单的“拿地-开发”不同，恒大和碧桂园在三四线城市经常从一级土地开发介入，协助地方政府将“面料”变为“熟地”，从而降低土地价格。

以碧桂园兰州新城为例，从前期土地一级开发整理开始，沟埋、换土、引水、植树等所有步骤由碧桂园一手承担，担任一级土地开发商和二级房地产开发商。 因为这片土地的价格非常低。 朱一鸣表示，恒大和碧桂园的项目售价往往比周边楼宇低1~2成，即使遇到市场不好的地方，空之间也有充分的价格调整。

另外，对许多三四线城市来说，好的社会配套资源很稀少，全产业链开发模式赋予了恒大和碧桂园城市级的配套能力。 朱一鸣向《每日经济信息》记者表示，在碧桂园入驻的三四线城市，企业前期投入大量资金进行市政配套建设，五星级酒店、商业中心、体育园区等几乎成为所有碧桂园大厦的标准配置，部分项目还建设水厂等城市配套设施。

欧阳捷告诉记者，三四线城市项目售价一般较低，利润率不高，但恒大和碧桂园这样的大公司几乎都是一级土地开发到楼宇销售“一手包办”，因此可以最大限度实现价格集约化，在产业链的所有阶段实现利润 这仍然是因为整体利益相当大。

值得一提的是，与三四线城市当地诉求有限的弱点相比，恒大和碧桂园积极开拓外国客户，为项目引进全国化的客户资源。 桂园一位内部人士告诉记者，企业在全国约有3万人的销售队伍，不仅负责各自的项目销售，许多重要项目还动员全国销售人员，通过老招聘、区际开拓、区际旅游等方式引进全国各地的顾客

均衡布局分散风险

虽然全产业链开发模式给恒大和碧桂园带来了骄人的业绩，但在三四线城市持续疲软的情况下，寻求持续快速发展是不言而喻的。

朱一鸣告诉记者，三四线城市也有不少项目热卖，但往往是第一次大卖、二次正常、三次萧条，公司在项目开始之初将周边有支付能力的客户消费了一空，后期销售乏力，在恒大和碧桂园，

欧阳捷告诉记者，为了防止过度押注三四线城市带来的不确定性，新城控股也适度增加了在一线经济发达城市的土地储备，通过均衡区域配置分散市场风险。

事实上，恒大和碧桂园也意识到了上述风险。 从去年开始，恒大地产投资200多亿元在北京、上海、广州连续获得土地，目前已实现四个一线城市全面覆盖。 碧园今年3月以20亿6400万元获得广州增城区3块住宅用地，悄然增加到一线城市布局。