““移动时代”资本搅局 OTA路在何方？”

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经过记者张业军从广州出发

“一切有为之法，应如梦幻之泡，露亦如电，应如是非观”。 这部经典就像很多垂直业务的企业对未来不确定性的恐惧一样。 因为在移动网络时代，所有的产品都可以“快来快走”。

这几年，ota是薄片、艺龙的“二元市场”，但移动网络在中国蓬勃崛起后，新进入市场的创新者，悄然占据细分市场，“二元市场”开始成为多元分散市场。 市场的分散化，正是bat们抢夺海滩的机会。 ota行业的资本配置逻辑和竞争战略正处于展望的十字路口，下一步怎么走，值得深入思考。

2月14日，同程网首席执行官吴志祥在发给员工的邮件中表示，腾讯已追加投资5亿元，占同程网股份的15%~20%，投资目标是支持同程网独立上市。

这一消息传出后，该工程互联网业务合作伙伴无锡灵山大佛景区管委会负责人立即与吴志祥取得联系，表示将进一步拓展合作业务。

事实上，在bat (百度、阿里巴巴、腾讯)的资本配置上，“抢滩大战”已经从o2o行业扩展到了ota )行业。

在这场资本战争中，bat显然是幕后主角，各自操作的在线旅游服务网站变成了血腥的前锋，移动网络战火蔓延。

价格战发展为入口之争/

在ota行业本来就没有bat的影子，从年开始，顾客入口之争从pc端转移到移动网络端，原几大ota企业的价格战、企业品牌战，最终发展成了争夺移动网络入口资源的资本大鳄之战

在整个ota行业，许多企业都清楚地意识到通过价格战赢得客户已经很难了，在盈利的同时维持市场份额，争夺流量入口是明智的。

艺龙的再次亏损，就是这种战场转移的结果。 2月20日，艺龙发布年度第四季度和年度财务报告，全年总收入10.791亿元，比去年同期增长35%。 净亏损达到1亿6800万元。 为了争夺市场份额，艺龙付出了巨大的营销价格，连续6个季度扭亏为盈。

成立之初，艺龙和席特里普的业务模式差不多。 为了确保客户和市场份额，艺龙正在和席特里普和其他后来崛起的在线旅游运营商进行价格战。 去年，艺龙几乎推动了所有种类的促销。 例如，进行了返还、门票的发送等，特别是无线方面的宣传。 例如，艺龙平均每人向应用程序和注册的新客户赠送约1000元的费用券。

促销带来了明显的业务增长，财报显示，艺龙去年第四季度酒店预订量比去年同期增长48%，全年酒店住客房间约2580万间，比去年同期增长60%。 年酒店预订业务营收8.58亿元，而艺龙年交易额突破100亿元。

但是，艺龙直言不讳地表示，在高调促销的背景下，价格战花费巨大，尤其是艺龙自闭归来的酒店大战，是艺龙去年大亏的主要原因。

价格战使艺龙陷入困境——促销就要花价格，不促销就失去客户。 这对娱乐圈来说是个危险的信号，如果不能明显提高增长率，就意味着在酒店业务上会与对方拉开很大的差距。

与席利普在娱乐圈厮杀，该节目、驴妈妈等，动不动就有数亿现金补贴、途牛观光网的跨年派对等层出不穷。 许多新崛起的ota企业在移动网络市场上展开了顾客争夺战。 例如，以途牛旅游网为例，为了抢夺无线客户端的客户，途牛旅游网应用加速了新版本的升级，不仅全面优化了应用客户端的现有功能，还陈列在包括bat在内的各大下载市场。

艾瑞的监测数据显示，全年移动app端和移动网页端客户的年增长率分别在60%、50%以上。 在这种增长的背景下，许多ota企业正在利用或计划利用bat的流量资源来代替以前流传的营销方法。

艾媒体咨询首席执行官张毅认为，考虑到移动网络入口的战术作用，ota公司看到了Wechat、百度及其旗下91等网络和移动网络的强大导流，故意咨询了bat巨头们，并表示，

bat新建的“篱笆”

腾讯在去年首次投资该课程网络后，于去年年底追加投资5亿元。 对同程网来说，腾讯带来的不仅仅是资金上的支持，还有入口的资源。 吴志祥表示，微信、qq客户端等入口的合作，正是该课程网络与腾讯合作的问题所在。 但是，前提是在提高产品的顾客满意度，满足腾讯严格的标准之后，这种合作将带来巨大的业务增长。

“市场席位的占领机会略有丧失，5年前如果做大了可以独立迅速发展，但现在不是这样，市场结构发生了很大的变化。 ”吴志祥表示，巨头的进入对领域的影响是改变市场快速发展的格局。 例如，百度3亿6000万美元的战术出资去哪里网，成为其第一大机构股东，后者在百度强大的资金和流量的支撑下，迅速扩大市场份额，于去年11月成功登陆纳斯达克。 资本市场的力量之大，去哪里是最好的说明。

“在移动网络崛起之前，bat一直专注于平台建设。 自从移动网络迅速普及以后，对于bat来说巩固平台地位，使用垂直应用架构进行深度更广的业务诉求的方法越来越多。 这个时候，平台开始倾向于垂直行业。 ”张毅部长表示，百度大举进军地图业务时，看到了业务向垂直行业的扩大。

在该工程网获得腾讯巨额投资之前，三大bat公司的其他两家公司也已经出手了。 年，阿里巴巴相继投资了穷游网和街道。 据媒体报道，未来阿里巴巴将积极布局网上旅游，打造“旅游淘宝”。 除了投资该工程网外，腾讯还每年投资8440万美元，认购艺龙网约16%的股份，成为其第二大机构股东。 京东也来凑热闹了，今年年初以上千美元的价格收购了“今晚酒店特价”。

张毅表示，在线旅游网站仍处于抢占市场阶段，这笔资金和流量是重要的一环，因此三大bat巨头作为掌握资金和流量话语权的平台，成为“最佳合作伙伴”。 对bat来说，许多垂直业务行业的细分市场强化了平台的客户特征，提供了客户粘性支持。

“bat作为平台，与众多垂直业务行业在资本层面的合作，形成了类似围栏的业务结构。 平台商家像围栏横杠，垂直业务企业像围栏桩子，形成了整体上目前首次曝光的夹着三大巨头的网络网格。 ”张毅说。

ota市场的“三国大战”

在这场资本战争中，bat显然是幕后主角，各自操作的网上旅游机构成为了英勇厮杀的前锋。

该程网作为腾讯阵营的一员大将，可能的目标是弥补另一大将亿龙网在市场阵地上的劣势。 吴志祥在给员工的信中说:“我们看到了移动网络的高速发展使任何推翻成为可能。 可怕的不是现在强大的对手，而是整个企业是否能意识到无线电是我们的“生命”，是我们的未来……我们一定会聚焦于企业最多的资源，得到各方最多的支持，最紧密的关注休闲旅游的诉求和手机的应用。 ”。

据拆解消息，“去哪儿”上市后，线上旅游市场的ceq (席德龙、“去哪儿”)格局正式形成，其中无线业务和酒店业务成为大战的主战场，领域竞争加剧，顾客也众多选择。 目前，薄片行程和“去哪儿”相互融合入侵对方“腹地”，但在线旅游市场的成长“蛋糕”也越来越多的大型电子商务公司进入，改变了现有平台的流量。

然而，在资本大鳄介入后，尽管网上旅游竞争更加激烈，但竞争也有合作，这种关系更多、更杂。 哪个在线市场部的公关经理说:“我们是平台，但我们和ota也是合作关系。 本来平台上的资源就是集合了大小代理商，不搭理。”

另外，我知道无论你去百度投资的哪个网络，都同样有腾讯和应用渠道。 这样的交叉合作和交叉竞争关系就像间谍版《三国志》一样。

根据美国全国在线旅游预约领域快速发展报告，截至2009年8月，中国在线旅游预约市场呈现出两种独立的竞争态势。 其中，薄片跳闸网和去哪儿引领市场，客户份额分别占33.9%和22.1%。 12306、淘宝旅游、艺龙网位于第二阵营，客户份额分别占8.8%、5.6%、5.0%，其他在线旅游预约网站的客户份额均不到5%，该套餐网的客户份额仅占2.2%

活跃在在线旅游资本局的不仅仅是产业资本，vc和pe等机构投资者也加速了进入在线旅游行业的步伐。 据统计，全年在线旅游领域投资并购36起，比去年多15起。 大型和资本的集体流入会影响或改变网上旅游市场的结构和方向。 张毅外交部长表示，网上旅游将进入争夺巨头霸权的时代，未来一段时间内，投资并购将越来越频繁，领域将趋于整合。

澳银资本董事长熊钢在接受《每日经济信息》记者采访时指出，网上旅游市场之所以近期火热，是因为近期bat走势频繁，投资界关注该行业的资金非常多。 他认为，这一领域是一个非常大的商业矩阵，可以分为三个主要参与者。 旅游产品服务的直接供应商(景点、导游服务、航空(/(/K0 )/)企业、酒店等)、旅游企业、代理人、交易中介等)、客户)、商务、个人等)。 每个主题又可以细分得很深，市场空之间巨大，而且商业体系巨大，独霸这个人的可能性很低。

在投资机会上，b2b交易类型上，熊钢看好旅游产品批发平台； 与顾客相比，我们看到精巧的旅行各大搜索引擎，服务于自由行的顾客，涵盖旅行前、旅行中、旅行后的全过程。

熊钢还认为，bat资本运营可能不影响领域的大竞争格局，影响细分行业的竞争态势，首要影响的是直接面对最终客户的盈利模式行业，而以b2b2c这样的盈利模式为主的细分行业影响较少。

记者的注意

ota市场还有机会

经过记者张业军从广州出发

2月13日，根据西特里普网公布的财务数据，全年营业收入54亿元，比去年同期增长30%； 股东净利润9亿9800万元，比去年同期上涨40%。 在去年价格战惨淡的背景下依然取得了这样的成绩，这意味着不仅在领域前列的强势，在线旅游市场也依然存在巨大空之间。

中国网上旅游热潮逐年高涨，据劲旅咨询数据显示，全年中国旅游市场总交易额约29475亿元，其中网上旅游市场交易额约2522亿元，网上旅游渗透率仅为10%左右。

据艾瑞咨询统计，中国在线旅游预约市场交易规模预计将达到3630亿元。 放眼国内的在线旅游市场，在巨大的诉求和诱人的“钱景”下，除了西特里普、艺龙等老牌公司外，许多新兴网站也如雨后春笋般纷纷涌入战场。

从互联网领域来看，ota领域的客户增长率明显快于其他领域，但领域内企业品牌综合知名度较低，证明领域尚不成熟，潜在市值巨大。 通过互联网巨头流量的特点，分流了顾客，加剧了对“入口”的争夺。

随着bat对在线旅游领域的介入，许多小型ota公司分餐、新闻不对称的情况结束，客户不仅要选择座位旅行、去哪里，还要选择适合自己的在线旅游网站。 被动地依赖“入口”进行招聘和浏览，牢牢控制细分市场，搞好顾客体验，将成为未来市场生存的重要规律。

深圳某一线vc机构tmt投资经理李建在接受《每日经济信息》记者采访时表示，目前在细分领域的行业中，有许多大企业进入，但对于专业投资机构来说，机会很小。 主要攻略和游记项目，如穷游网、蜂巢等还有机会。 由这样的顾客产生的数据形成的社区也在考虑业务的变迁。 也可以通过攻略召集顾客，促使ota订单的形成，形成佣金模式。 这样的生意可能也有投资机会。

“目前，上游ota投资机会不多，但下游攻略等项目将如何变化，盈利模式如何设计，还没有确定。 但是，在下游的旅游信息网站上，这种从旅游路径规划到产品聚合一体化的模式备受关注。 ”李建认为，文案的生产和产品的融合将成为未来产品升级的方向。

随着领域的迅速发展，ota公司的特征逐渐弱化，成为不争的事实。 前述调查结果显示，企业品牌差距逐渐缩小，顾客越来越关注新闻的多样化和准确性。 因此，最了解客户诉求的人，如果能做出比较性的产品，最有可能在这场竞争中成功。

李建说，以前流传下来的旅行社必须加紧扩大网上业务方面的业务。 由于移动网络迫切需要以前流传下来的所有领域，如果不进行变革，将来就会很危险。

人物采访

同程网首席执行官吴志祥:

只有成为细分市场的第一位才能生存

经过记者张业军从广州出发

该工程网首席执行官吴志祥在接受腾讯、博裕、元禾三家机构共投资5亿元的企业内部邮件中表示:“我们已经感受到了竞争的残酷。 网络行业排名第二，等于零。 移动网络时代更是如此。 要么你成为第一名，要么你成为细分市场的第一名，要么你消失。 如果不想被淘汰，就必须跑得更快。”

你为什么总是担心被淘汰？ 这背后有什么故事吗？ 前几天，吴志祥接受了《每日经济信息》记者(以下简称nbd )的采访，回答了上述疑问。

企业不得仓促上市

nbd :这次腾讯投资了数亿美元，双方是基于什么样的协议选择了这样的时间点和金额呢？

吴志祥:逐年，我们在市场上看到了休闲旅游与无线终端相结合的机会。 最初的估算是，要实现设定目标，大约需要2~3年的时间和4亿元左右的资金。 但是，投资者认为这场战斗还很难，需要准备越来越多的饲料。 所以，投资额达到了5亿，之后的市场也验证了他们的意见是正确的。

nbd :与平台制造商的合作是怎么开始的？ 具体的合作进程是怎么样的？

吴志祥:年5月腾讯完成了对我们的第一次投资。 该套餐的b轮融资，金额数千万元。 最初的投资腾讯在同一课程中所占的比例不到5%。

这笔融资其实是从去年开始谈的。 是腾讯主动来找的我们。 当时，腾讯布局电商，在旅游领域施展力量。 他们很快就问了我很多非常商业细致的问题，包括网站流量、购买率、人均pv值等。

nbd :企业的上市计划怎么样？ 有那些考虑因素吗？

吴志祥:我们计划年发售a股，证券公司已经开始跟进。 发售需要的是~这三年的数据，发售是我们当时的主要任务。 接受腾讯投资可能会形成一系列关联交易。

去年，整个a股市场的ipo暂停，我们站在企业快速发展的立场上开始思考。 看到移动网络的机会和行业内的竞争环境进一步加剧，如果我们不想被淘汰，我们就必须跑得更快。 基于这些考虑，企业可能不会匆忙去上市。 我们已经准备了三年，但在权衡之下，我们决定办更大的案子，推迟上市。

注重市场上的差别化

nbd :啃在线旅行这块骨头并不容易。 该程网如何与众不同？ 市场定位是怎么样的？

吴志祥:去年五一前后行业内发生了事件，我们很受刺激。 具体来说，年4月17日，像酒店一样单方面中止了与该路线网络的合作关系，没有进行任何事前通知。 不久，汉庭也决定中止合作关系，使同道雪上加霜。 并且，在同一时期，席林居然与“老冤家”艺龙合作，像家、汉庭两家经济型酒店一样牵手，进行了前所未有的五一大规模的还原促销。

这件事给了我们队很大的刺激。 我们看到了危机。 薄片唇为了杀死我们市场的“弟弟”，可以这么容易做到。

届时，我们要么马上上市，要么再拿一笔钱明确差异化地位，否则我们将面临更大的挑战。 然后我意识到，在未来的市场上，我们只有成为细分市场的第一位，才能生存下去。

现在的事实是，我很高兴去年的票业绩很好，这位业务部长的商务旅行看起来更有前途。

nbd :在西特里普一家独立的情况下，中小企业如何生存？ 你有什么心得体会？

吴志祥:对于创业企业来说，面对十倍于你的同行竞争对手，我建议你继续抱有危机感，尽量不要引起巨头的关注。 如果引起了巨头的关注，必须把你能想象的结果再坏10倍。

与Wechat的合作还没有决定日程

nbd :腾讯投资同一条路线后，会向流量和企业品牌发送支持吗？

吴志祥:我们当然要争取和腾讯在业务上的合作。 然后，我们看到腾讯非常关心顾客体验。 此次门户流量合作还包括与下一步和腾讯聊天等平台的合作，没有确定的时间表。

但是，如果我们能搞好整个客户体验，我认为会有更好的合作前景。