“张裕被曝销售体系“震荡”或涉三成人员”

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经过记者王霞从上海出发

去年出现业绩拐点的张裕A(000869，sz )难以生活。 在业绩压力之下，张裕A大股东烟台张裕集团有限企业(以下简称张裕集团)正在进行新的销售体系调整。

《每日经济信息》记者从许多张裕集团的销售人员那里获悉，目前企业正在进行新的人事变动，以其销售体系的城市管理者和市场部管理者为首要对比，涉及30%左右的销售人员(包括外派和外勤人员)。

张裕方面的相关负责人昨天( 4月16日)在接受《每日经济信息》记者采访时表示，企业销售系统的变更已成为常规人事安排。 另外，从企业一季度的销售情况来看，张裕的销售没有周转的迹象，销售体系调整的背景实际上是疲软的销售数字。

人事调动约30%/

张裕某城市营销管理企业市场部经理马向辉(化名)向《每日经济信息》记者揭露，目前集团企业正在进行新的人员调整，主要涉及销售系统。 “企业的文件已经下来了，只是公布了数字。 据我所知，这个数字是一千人左右。 ”马向辉表示，涉及范围包括企业外派销售人员和外勤人员，其中外派人员47人，其余均为外勤人员。

据马向辉介绍，现在有些人只是接到城市管理者的口头通知。 “我问过人事部，人事说人员很多。 具体细节还没有出来。 因为这个具体副本还不涉及个人。 ’马向辉告诉记者。

另外，在张裕工作28年、有20年以上外派经验的销售员告诉记者，他50多岁了，现在被调到企业总部，进行业务交接。 “企业在3月底召开会议，提出文件要求将50岁以上的派遣销售返回企业。 具体的后续安排还在等待中。 ”

马向辉对记者说，此次调整的人数占企业整体销售体系的30%左右。

张裕方面的相关负责人在接受记者采访时没有告知相关的具体人数。 不过，据悉，企业近期正在适应市场变化，进行市场结构调整，部分业务单元不断加强，张裕人自身力量不断壮大。 部分业务单元收紧，为了进一步发挥代理商的作用，“目前张裕正在进行的是‘正能量’的调整。 ”。

具体数字未被企业证实，但30%左右的比例已被上述50多岁的销售人员和省区管理者等多人证实。

马向辉告诉记者，张裕的销售分为城市经理、销售部门经理、业务主任三个级别，这次调整是张裕最近的第三次重大人事变动。 “去年年底，企业解雇了所有业务主任，但在今年2月底3月初的销售企业及渠道高管会议上，重庆、宁夏等5家销售企业的社长被免职。 ’但是，这些消息没有被张裕证实。

前面提到的省区经理对《每日经济信息》记者表示，“张裕的销售(人员)在市场上还是很受欢迎的，离开张裕后也有很多进口葡萄酒的职业机会。 ”。

销售额依然在增长/

张裕集团销售体系调整的背后，有很高的业绩压力。 业绩数据显示，去年在高增长的张裕a业绩拐点中，不仅实现营业收入66亿元以上的目标成为泡影，还出现了上市13年来首次盈利下降的业绩快报。 数据显示，企业年营业收入56.2亿元，比去年同期减少6.77%。 净利润为16亿9500万元，比去年同期下降11.1%。

另外，据报道，截至去年年底，张裕企业37家区域营销管理企业只有新疆完成了年度资金回收计划，11家区域营销管理企业完成了年度计划的90%以上，其余26家与目标相差甚远，其中上海、江西、北京等地的亮点

《每日经济信息》记者表示，今年一季度过去了，但企业销售疲软状况并未好转。 从记者目前获得的张裕企业未经证实的葡萄酒和中高渠道一季度运行情况来看，许多城市的年计划资金回收率很低。

只经营山东省张裕葡萄酒的县级经销商告诉记者，第一季度是销售旺季，但销售情况不如去年。 “现在库存的压力仍然很大。 现在卖的酒是去年的。 ”

长期关注张裕a的券商拆迁师向记者表示，张裕近期的人事变动与去年的不良业绩有关，目前企业内部机制、产品、渠道有所调整，这是全年企业盈利和净利润疲软的原因之一。 “同时，去年‘农药残门’对企业品牌的冲击，以及近年来进口葡萄酒数量的增加，极大地影响了企业的销售。 ’上述拆迁师告诉记者。

去年8月，国产葡萄酒领先企业品牌张裕卷入“农药残留”浪潮，随后公布的第三季度报告显示，其在报告期内仅实现净利润2.42亿元，比去年同期下降37.5%，创企业年第三季度来新低。

提高终端频道的控制力/

记者表示，此次张裕销售系统的调整也是企业销售渠道变革的一部分。 此前许多业内人士表示，张裕目前正处于转型期，包括内部管理机构、产品结构、销售互联网都在转型中。

据马向辉介绍，此前张裕将销售渠道分为“a级酒店、b级酒店、a级商社、b级商社、c级路线、团购”6大部分。 前一季度会议时，企业对销售渠道进行了一次变革，将销售渠道改为“酒店1、酒店2、中小渠道、超市直送、超市非直送、大客人”等几个部分。

“其中新变更的超市直送部分由企业直接与商超对接，不是直送部分，而是经销商在做。 ”马向辉说。

在渠道转型前后，发现新使用的销售渠道大大增强了企业对超市直接供给的吸引力，与以往全国5000家经销商配置终端不同，张裕直接控制终端的热情更强。

张裕方面相关负责人表示，企业目前渠道转型的要点是，进一步发挥代理商对张裕市场中高渠道、中低渠道、郊县渠道的作用，张裕的电子商务、直供、先锋酒业、大客户、旅游五大企业业务直接面向客户

方正证券酒类分解师张保平在接受《每日经济信息》记者采访时表示，此前企业依赖经销商，但目前企业销售和渠道方面存在波动，必须加强渠道管理力度，加强市场监管。 “企业也想在竞争激烈的情况下，使销售更有效。 ”

张裕集团副社长孙健此前在接受媒体采访时表示，计划建设3000家专卖店，与进口酒和国产酒兼容，加大商超渠道的管理力度。

“国外葡萄酒越来越体现出商超渠道上的强大资费实力，欧洲、美国最好的商超全部由制造商直接提供。 ”张裕相关负责人对记者表示，“张裕今后将加强在商超渠道的直供，上半年推广了50家商超，目前已在16家公司签字。 在这个过程中，我们会有序地保留做得很好的经销商。 ”。

和君咨询闲强对记者说，如果厂家直接掌握渠道，当然自己做比较合适，在供货情况、顾客诉求等方面可以更准确地把握，从这个角度看是有利的。

“但是，从某种意义上说，价格可能会很高。 另外，还需要企业自己筹措资金。 因为这样会增加财务风险。 ’闵强说:“另外，经销商本来可能覆盖原有渠道，但这个时候再做的话，与经销商有一定的渠道冲突，在这种情况下一般只能让利，不让利的话，经销商可能就不做了。”

应采访对象的要求，文中的马向辉是化名。 经记者杨维波也为本论文做出贡献)