“郎酒与1919决裂 价钱倒挂引爆渠道之争”

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经记者刘林鹏谢振宇出生于成都

白酒领域的冬天还在继续。 昨日( 9月2日)酿酒板块低迷，其中贵州茅台跌停，其余白酒股跌幅较大。

据《每日经济信息》记者观察，昨日，四川古藏郎酒销售有限企业在四川当地媒体醒目位置发表声明，企业已于年12月11日终止与四川壹玖壹玖公司管理链有限企业(以下简称1919 )的合作，1919不再是企业认可的经销商。 郎酒主张对1919年销售的郎酒产品不作质量保证，不提供售后服务。 1919年杨陵江会长也在微博上发表紧急声明做出应对。 杨陵江在接受记者采访时表示:“郎酒没有事先告诉我们信息。 我们不是卖私人物品，所有的东西都是从别的销售店购买的。”

“夫妇本来就是林鸟，面临大难各自飞翔。 ’用这句话来形容现在酒馆和经销商的关系正好合适。 酒馆和经销商本来是休戚与共的，为什么让它们走向决裂？ 在白酒领域极度寒冷的背景下，凭借超低价格战术占领市场的1919，会对原有的优势结构产生什么样的影响呢？

郎酒的价格在下降/

去年下半年，白酒业的调整来了。 昨天上午，1919年董事长兼总经理杨陵江向《每日经济信息》记者介绍说，他于2002年开始销售郎酒，到去年年底市场形势发生剧烈变化，双方解除合作。 关于“分手”的原因，杨陵江总结道:“去年年底，郎酒的售价已经下跌。”

“分手”后，1919年没有停止郎酒的销售，而是从其他销售店进货。 “我们从其他经销商那里进货，由于对方库存很大，我们可以低价进货。 售价也在其出厂价的7折左右。 ”

昨天，记者在1919年的一家专卖店看到，在那家店玻璃门醒目的位置上，贴着红花郎10年的收购价格为249元/瓶，市场价为399元/瓶”的红花郎10年促销醒目的标志。 在隔壁河内某知名连锁超市，红花郎10年的对应售价达到了398元/本。

红花郎10年作为郎酒的主力产品，1919的售价比其他商户便宜近150元/瓶，但目前其标准出厂价为360元/瓶。 由于价格有很大的特点，目前在1919年的销售中，郎酒的总销售额仍然占很大比重，“从今年到现在的销售额预计将接近6000万，我们的大致是薄利多销。 ”杨陵江说。

也许是因为售价相当低，之后引起了郎酒方面的“谴责”。 昨天上午，郎酒宣布将中止与1919年的合作。 记者多次拨打郎酒集团信息发言人李明政的手机，但一直无人接听。 随后，记者又打电话给医生酒推广部门的人，他也没接记者的电话。

关于郎酒的声明，杨陵江说:“郎酒没有事先告诉我们信息。 我们不是卖私人物品的。 全部都是从别的销售店进货的。 不久前被告知经销商的库存很高。 我们以低价也应对市场。 ”。

据白酒领域专家铁犁介绍，目前1919年白酒价格过低，这损害了郎酒其他经销商的利益，因此郎酒也面临着很大的压力。 “制造商之间的利润分配必须适当调整和处理。 郎酒现在面临的问题是其渠道库存较大。 ”铁犁说。

值得一提的是，杨陵江昨天上午在推特上表示:“郎酒声明可能会给客户造成重大误导，严重损害我们企业的商誉，我们对此深表遗憾和焦虑，将尽快召开新闻发布会进行正视！ ”。

公开资料显示，今年以来，郎酒集团总库存达到65.9亿元，成品库存超过57.7亿元。 许多业内人士表示，造成这种情况的原因是郎酒集团几年前迅速扩大，将库存压力转移到经销商方面。 近日，记者接触到的数字显示，7月以后，声称被郎酒“变相辞退”的销售企业前员工也表示，郎酒目前的渠道库存量还很大。 “我住的省域现在红花郎团购渠道的库存量达到了总额2000万元左右，是第一年被压下来的商品。 ’昨天，原某省域红花郎销售员向记者透露。

渠道库存高的企业，进而会影响郎酒今年的销售。 根据泸州市公布的数据，今年1~6月，郎酒集团及其关联企业累计入库税收为5.13亿元，比去年同期减少9.52亿元，减少65.0%。

直供模式挑战以前就流传下来的体系

1919年领导人杨陵江于1998年开始进军酒的销售领域。 但是，他看到即使是资金上上千万元的经销商也要向制造商低头，必须向顾客展现笑容，他说:“无论自己做得多好，它就像风箱中的老鼠一样。 两头生气”。 杨陵江为了摆脱处于强势地位的酒类生产公司的束缚，开始探索新的模式。

2006年，杨陵江开始在白酒领域试水类似家电领域“苏宁”、“国美”的酒类直送模式。 1919年对外宣布，该模式将跨越各级经销商和终端的多级周转，砍掉中间环节的层层加价和费用。 1919年官网消息称，酒类直接供应概念包括五个运营业态:酒类连锁超市、进口酒店、商场店中店、酒类在线商城、战术合作配送点。 截至年7月，1919年的酒类直供已在许多城市拥有133家直供店。

酒类直接供应模式挑战了从诞生那一刻起就流传至今的制造商体系，引起酒企和经销商的反感，是因为直接供应模式改变了传统酒类经销商的流通层次，成为游离于以前流传下来的销售体系之外的“异类”。 在直送模式下，具有市场竞争力的产品价格诱导了客户从以前流传的费用方法向直送模式的转变，直接冲击了白酒领域原有的“生态平衡”。 919简直成了领域的“搅局者”、“坏孩子”。

白酒评论家白玉峰昨天在接受《每日经济信息》记者采访时表示，当前全社会进入网络时代，电子商务业者对原有结构的挑战更大，这也是未来快速发展的大势所趋。 从市场来看，客户会买更便宜的产品。 1919年也应对了这种情况。 现在，如果领域变了，价格会更便宜，更透明，白酒业的暴利时代一去不复返了。

但是，也有人对这种模式表示怀疑。 由于其主要供应来源是经销商而不是制造商，许多经销商提供的产品难以百分之百保证产品的质量。 另外，该模型容易模仿，有价格战进行恶性竞争等。 白酒营销专家袁野认为，从1919年至今的规模来看，没有资格与大型酒企直接谈判，目前仍由酒企主导。 但是，将来这种酒行业的连锁会更大吧空。

酒馆和经销商的游戏激化

在白酒寒冷的冬天，酒馆和经销商之间的矛盾开始显现，双方的游戏也在加剧。 五粮液对全国市场进行了定期抽查，去年12月12~14日成都市场出现了低价和跨地区销售五粮液的行为，根据相关合同的规定，通报违规商家解决。 据报道，今年1月，茅台集团对全国共计6家经销商采取了不同程度的处罚措施。 然后一个月后，茅台、五粮液因价格垄断从国家发改委收到巨额罚单。

拒泰基金执行合伙人董宝珍对《每日经济信息》记者表示，大型白酒生产公司对上下游有极强的议价能力，白酒公司上游是粮食和水，不存在强势供应商。 下游一点一点是非常零散的中小经销商，每个酒企都以很强的姿态面对成百上千的中小零售经销商。 这样的结构使得酒企在危机到来时，可以将很多风险和损失转嫁给经销商。

“目前，大型酒公司的经销商基本上处于无利润或赤字的状态。 ”董宝珍说。 五粮液最大经销商之一银基集团的会计年度收入仅为3亿9000万港币，比去年同期下跌86.9%，净利润更是亏损11亿3400万港币。 8月19日，银基公告称，子公司获得茅台酒在广东地区的非独家经销权，携手出售茅台。

袁野表示，此次银基投资茅台也受到领域市场的影响，对经销商来说也需要越来越多的“开源”，但在与酒企合作扩大规模的过程中，经销商需要在内部控制方面做得更好。 关于酒企和经销商之间如何提高利润理关系，袁野提出了从对抗走向合作的建议。 酒企如何平衡现有经销商的优势，需要渠道从原来的垂直走向扁平化，制造商对下游经销商给予越来越多的支持，共同面临着领域的变局。 1919年作为新的销售渠道，面对顾客，酒企的服务必须越来越好。

董宝珍说:“处于强势地位的酒馆必须要有气魄，必须以寒冷的冬天为背景笼络经销商。 不能滥用强势地位一味把商品强加给经销商。 如果下游死了，酒馆为什么要生存下去？” 白酒领域专家铁犁认为，新的连锁销售模式，如1919年，目前国内还处于探索阶段，在销售渠道的占有率不高。 酒企和经销商之间有一定的游戏关系，双方的这个游戏将来也会继续。