“茅台“恶补”中档酒 派百人全国督阵”

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经记者曹晟源出生于贵州

从三季度报告的数据来看，茅台并没有让投资者失望，但在公务费用限制和经济衰退的背景下，茅台的业绩不稳定随着年底的临近而加剧。

昨天( 11月1日)，贵州茅台内部一位营销推广专家在《每日经济信息》上表示，下周一( 11月5日)，茅台在企业内部公开招聘的120名营销推广专家和30名虚拟员工将赶赴各地，支持当地经销商的市场扩大 其中，以两种中端的汉酱油和仁酒为主。

茅台的业绩不稳定从最新的财务报告中“存款账户”大幅减少也可以看出。 白酒专家铁犁指出，仅在全国范围内派遣120名营销推广员收效甚微，茅台今后很可能增派。

这被认为是继直营店开设之后，茅台掌握渠道的另一项政策。 进一步分析显示，茅台大力支持上述两种中端产品，意在弥补53度飞天茅台等高档酒挤压后形成的业绩空的白度。

茅台的业绩不稳定

最近，茅台发表了其第三季度的报纸。 “11”连休前涨价的茅台，1~9月营业总收入达到199亿3100万元，比去年同期增长46.10%。 实现了归属于上市公司股东的净利润104亿2000万元，比去年同期增长58.62%。

虽然看起来是美丽业绩的背后，但对茅台还是有些不安。 财报显示，茅台股份预收款从年初的70亿元降至37亿元。 茅台解释说主要原因是经销商预付的货款减少了。

这是茅台经销商在当前经济形势下的直观表现，显然很多经销商开始改变以往的营销模式。 考虑到这一切，茅台自然希望经销商回归正轨，因此120名营销推广专家和30名打假人员在元旦、春节旺季到来之前赶到了各个销售区。

此外，茅台也进一步扩充了自己的营销团队，迄今为止旗下的销售企业迅速发展成了660人的营销团队，企业的虚设公司也从成立之初的48人扩大到了现在的120人。

参加这次培训的营销推广专家表示，这次他们被派往各省，主要是当地经销商支持汉酱油和仁酒产品的市场推广。 当然，还包括茅台酒、茅台王子酒、茅台迎宾酒等系列酒。

“派遣市场推广专家的信息还不太清楚”。 关于茅台这个方法，成都茅台经销商在接受《每日经济信息》记者采访时表示，“是否真的有效，取决于这些营销推广专家采取什么样的营销手段和营销战略，这些手段是否能真正紧贴市场。

事实上，几年前，由于利润丰厚，茅台真正的销售人员很少，在全国范围内平均配备了这次派出的120名营销推广专家，各省只分4名左右。

“茅台的这个方法确实是正确的选择，但其作用目前似乎并不大，”白酒专家铁犁对记者说。 他指出，茅台应收账款减少，反映出目前经销商囤积了大量商品，也可能暂时没有多少流动资金。

目前，郎酒仅陕西省销售队伍就达到300人规模，洋河、泸州老窖等白酒公司拥有较为庞大的营销队伍。 相比之下，茅台销售企业660人的规模并不大。

“根据市场的诉求，我认为今后茅台增派销售员的可能性极高。 ”铁犁说。

中端产品的“补充”

上述茅台营销推广专家表示，这些派往各地的营销推广专家将茅台上市不久的汉酱油和仁酒作为第一酒进行开拓，其实茅台的这种方法也有很深的意义。

据悉，目前贵州茅台旗下有茅台酒、茅台王子酒、茅台迎宾酒等酱香酒企业品牌。 这些企业品牌按价格、质量分类，茅台酒为高端产品，茅台王子酒、迎宾酒为中低端产品。

长期以来，茅台在中端市场和中端市场缺乏良好的白酒企业品牌，这部分市场空之间也是目前郎酒的第一白酒市场。 作为大酱酒的龙头，茅台不想被竞争对手瓜分市场，所以于年5月29日推出了51度的大酱酒，弥补了茅台高端产品的不足。

在中端市场，茅台也使用多企业品牌的方法。 继汉酱酒之后，茅台于今年年初推出了中端定位的产品——仁酒。

白酒专家铁犁在此前的采访中表示，中端产品短缺是茅台应该及早应对的问题，与其他知名企业相比，茅台现在显得有些落后。 今年以来，受“三公支出”禁令等政策的影响，高端白酒市场成绩一直不好，下一批高端白酒成为当前政务、商务酒新的主流趋势之一。

但是，来自贵州茅台酒销售有限企业的营销数据显示，茅台打造的子公司品牌汉酱油，从去年5月29日上市到现在，销售额突破10亿元。

终端控制仍然无能为力

在扩大销售渠道方面，这些营销推广专家负有抑制市场价格的使命。

“我们在协助经销商。 另外，他们的营销战略方法，以及在出现异常价格的情况下也在一定程度上得到了控制。 ’参加上述营销计划的人说。

目前茅台最受外界诟病的是终端零售市场价格混乱。

为了处理这个问题，茅台宣布了首先在全国设立直营店的计划。 今年4月，茅台宣布直营店首期建设计划出资8亿5000万元，在全国31个省直辖市设立31家完全直营企。 不久，茅台直营店开始在全国推广。 之后，8月28日正式运营的茅台网络商城也有“抑制价格”的含义。

但是，直营店计划公布半年多来，从市场价格表现来看，直营店对终端零售市场的价格管理依然束手无策。 因此，这个时期在全国范围内派遣市场推广负责人也很容易理解。

在铁犁看来，茅台可能有抑制终端价格的目的，但不是派遣这些销售员的首要目的，作用也不大。

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